Diriger une équipe commerciale pour optimiser ses résultats

Concevez-vous qu’un entraîneur d’une équipe de football n’assiste pas aux matchs de son équipe ? Non, bien sûr. Comment améliorer ses performances, la faire travailler sur ses faiblesses, valoriser ses qualités, la motiver, la « relancer » après un échec… On ne peut manager une équipe en ne regardant que le score !

Cette situation inconcevable est pourtant celle dans laquelle le manager commercial évolue. Si on ajoute encore qu’il manage des équipes constituées de personnes très autonomes, très indépendantes, plus affectives que rationnelles, on peut se demander comment il peut jouer son rôle. Dans un tel cadre, des solutions existent pour optimiser la performance de son équipe.